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Sep 27 2008

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Was bedeutet eigentlich Zillmerung?

Der Begriff der Zillmerung stammt aus der Versicherungsmathematik und findet sich im Netz unter anderem auch in Form eines sehr ausführlichen Wikipedia-Artikels erläutert. Er leitet sich ab vom Mathematiker namens August Zillmer (1831–1893). Der genannte Wikipedia-Artikel ist aber leider ein fürchterliches Finanzmathematiker-Kauderwelsch und für Normalsterbliche kaum nachvollziehbar, daher hier eine Erläuterung in Kurzform, die Otto Normalverbraucher auch nachvollziehen kann:

Zillmerung ist eine Erfindung der Versicherungswirtschaft, den Kunden ideal innerhalb der ersten Jahre eines Vertrages ausnehmen zu können, unabhängig davon, wie lange der Vertrag anschließend noch fortgeführt wird.

Mit anderen Worten: für den Abschluss eines Versicherungsvertrages über einen Vertreter oder Makler kassiert dieser eine Provision (was ja durchaus legitim ist, immerhin hat derjenige zuvor ja eine mehr oder minder ausführliche Beratungsleistung erbracht, die im Idealfall auch tatsächlich eine Vergütung verdient), und diese Provision zahlt letztendlich natürlich der gewonnene Neukunde selbst. Üblicherweise errechnet sich die Höhe der Provision aus der Summe der vom Kunden über die voraussichtliche (geplante) Laufzeit des Vertrags geleisteten Einzahlungen. Bei einem günstigen (!sic!) Riestervertrag (beispielsweise ein Fondssparplan) beträgt die Höhe der Abschlussprovision sage und schreibe 5,5 Prozent (!!!) der Gesamtsumme der Einzahlungen des Riestersparers.

Das klingt zunächst nicht dramatisch, wäre es auch nicht, wenn denn diese Provision von jedem monatlichen Beitrag abgezwackt würde, also beispielsweise 35 Jahre lang immer nur diese paar Prozent. Blöderweise weiß die Versicherungsbranche aber sehr genau, dass der Großteil (weit mehr als 50%) aller langfristigen kapitalbildenden Verträge (Lebensversicherungen, Rentenversicherungen, Riesterdreck etc.) innerhalb der ersten zehn Jahre auf Eis gelegt werden (also keine weiteren Beitragszahlungen mehr erfolgen), oft sogar komplett gekündigt werden – der arme, arme Verkäufer bekommt also nur den Bruchteil „seiner“ Provision, wenn diese über die gesamte Vertragslaufzeit verteilt einkassiert wird.

Über das Zillmern der Provision ergibt sich nun die – aus Vertretersicht zumindest – dankbare Situation, daß man kurzerhand die gesamte Provision auf Basis der geplanten Einzahlungen ermittelt und diese Summe einfach gleichmäßig auf die ersten fünf Jahre verteilt von den Einzahlungen einbehält. Sofern der Vertrag also wenigstens die ersten fünf Jahre bedient wird, bekommt der Verkäufer seine Provision in voller Höhe, und was danach weiter mit dem Vertrag passiert, interessiert nicht mehr weiter. Meine werten Leser können sich also vorstellen, dass die Motivation, einen gezillmerten Vertrag an den Mann/die Frau zu bringen, deutlich höher ist als bei einem Vertrag, der jahrzehntelang nur ein paar Bröckchen abwirft.

So weit, so gut, bis hierhin ist das ganze ja scheinbar noch nicht so schlimm, wenn ich für mein Alter vorsorgen will, dann plane ich das als vernunftbegabter Mensch mit der Kraft der Vorsehung auch in einem Rahmen, den ich auch garantiert die nächsten 35 Jahre bedienen kann, insofern sollte das doch ein Nullsummenspiel sein. Pustekuchen! Denn bei langfristig ausgelegten Vorsorgeverträgen spielt die Macht des Zinseszins eine sehr gewichtige Rolle, und diese leicht nachweisbare Regel belegt, dass gerade die ersten Einzahlungsjahre die fettesten Zinserträge abwerfen – umso wichtiger ist es also aus Kundensicht, dass gerade diese ersten Jahre voll bedient werden.

Fakt ist aber, dass bei den gezillmerten Verträgen in diesen wichtigen ersten Jahren nur ein Bruchteil der Einzahlungen tatsächlich dem Sparvermögen zugute kommt, mithin also nur noch sehr magere Zinserträge abfallen. Ein Rechenbeispiel soll dies belegen:

Nehmen wir an, ein erwerbstätiger junger Mann schließt einen langfristigen Riestervertrag ab (gehen wir der Einfachheit halber vom klassischen Rentenvertrag aus, für fondsbasierte Verträge und Fondssparpläne gilt aber exakt das gleiche) und plant, die nächsten 35 Jahre monatlich jeweils 100,00 EUR einzuzahlen. Der Einfachheit halber verzichten wir auf Dynamiken oder einkommensabhängige Einzahlungshöhen. Faktisch werden dann also 35 Jahre x 12 Monate x 100,00 EUR = 42.000 EUR in den Vertrag einbezahlt werden.

Würde die Vertriebsprovision in Höhe von 5,5 % über die gesamte Laufzeit verteilt, würden jeweils immer exakt 94,50 EUR monatlich auf dem Guthaben landen, die Gesamthöhe der gezahlten Provision beträgt also 2.310,00 EUR. Und nun zillmern wir diese Summe, verteilen sie also auf die ersten fünf Betragsjahre.

Das bedeutet also, von den ersten fünf Jahresbeiträgen gehen insgesamt 2.310,00 EUR / 5 Jahre = 462,00 EUR / Jahr an Provision den Bach runter – mithin fließen also nur noch 1.200,00 EUR – 462,00 EUR = 738,00 EUR ins Guthaben ein. Erst ab dem sechsten Jahr werden die vollen 1.200 EUR eingezahlt.

Selbst wenn also die vollen 35 Jahre durchgehalten werden, hat der Kunde des gezillmerten Vertrags das Nachsehen, da nun der Zinseszinseffekt zum Tragen kommt:
Ausgehend von einem durchschnittlichen Ertragszinssatz von 6,0 % p.a. ergibt sich folgende Rechnung: die Beiträge des ersten Vertragsjahrs werden 35 Jahre lang mit je 6% verzinst, die des zweiten 34 Jahre lang, die des dritten 33 Jahre lang und so weiter. Unser Beispielkunde erhielte auf diese Weise nach 35 Jahren – komplett ohne Provisionsabzüge – ein Guthaben von 133.721,74 EUR raus. Bei dauernd laufendem Provisionsabzug der 5,5% wären es „nur noch“ 126.750,46 EUR. Und wenn die Provision gezillmert wird, sind es regelrecht „mickrige“ 118.763,75 EUR. Effektiv kostet das Zillmern der Provision in Höhe von 2.310,00 EUR unseren Kunden stattdessen sogar ganze 7.986,71 EUR.

Als Nebeneffekt der Zillmerung ergibt sich weiterhin, dass die Rückkaufswerte etwa von klassischen Renten- und Kapitallebensversicherungen in den ersten fünf Vertragsjahren quasi für die Tonne sind – kein Wunder, rund ein Drittel der ersten Beiträge geht ja für die Vertriebsprovision des Vertreters bzw. Maklers drauf. Ruft man sich nun noch in Erinnerung, dass wie weiter oben ja schon beschrieben der Großteil aller kapitalbildenden Verträge binnen 12 Jahren nicht mehr bedient oder gar gekündigt wird, so ergibt sich die Perfidie dieses Geschäftsgebahrens in ihrer vollen Bandbreite. Man zahlt in dem Fall ja faktisch Provision auf Beiträge, die nie geleistet werden, die Rendite der Anlage sackt also endgültig in den Keller. Klar, sich einen Vertrag ans Bein zu binden, den man dann irgendwann nicht mehr bedienen kann, ist auch eine Form von „tot wegen doof“, jedoch wird der deutsche Michel mit der Riester-Propaganda ja staatlich sanktioniert und gewollt in diese Abzockmaschinerie hineingetrieben.

Da soll mich noch einmal einer fragen, warum ich den ganzen Riesterdreck für eine gigantische Abzocke der breiten Masse halte…. ich hoffe, mit diesem Zahlenbeispiel zur Erleuchtung, von Riester und Co. die Finger zu lassen und stattdessen besser selbst vorzusorgen, etwas beigetragen zu haben.

PS: ich habe die Berechnungen in ausführlicher Form einmal als PDF (erstellt im Rahmen eines Vergleichs zweier Riesterprodukte der DWS) hier zum Download zur Verfügung gestellt.

Permanentlink zu diesem Beitrag: http://www.4null4.de/385/warum-zillmerung-gleichbedeutend-mit-abzocke-ist/

1 Kommentar

  1. JohnMcDoe

    Hi Carsten,

    wollte nur mal kurz vorbeischauen und es hat sich auch direkt gelohnt!
    Vielen Dank für diesen Artikel!

    Cheers John

Kommentare sind deaktiviert.